Product Market Fit: cos’è e come misurarlo

Raggiungere un mercato e conquistarlo è un qualcosa che ogni azienda sogna per il proprio prodotto. Ma come facilitare questo sogno a realizzarsi? Un aiuto ci viene dal concetto di Product Market Fit e da tutto ciò che ne deriva.

Cos’è il Product Market Fit?

Da molti il PMF viene definito come “l’essere in un buon mercato con un prodotto che può soddisfare quel mercato”.

Il PMF può ricondursi, quindi, a quel momento in cui abbiamo identificato un cliente target e gli stiamo offrendo un prodotto che non solo è rilevante per lui e risolve le sue esigenze, ma fornisce anche una forte proposta di valore. Tuttavia, l’aver introdotto il prodotto giusto nel mercato giusto non è una condizione sufficiente perché il prodotto possa funzionare e garantire guadagni e quote di mercato. È necessario, a questo punto mettere in atto tutta una serie di strategie che consentano da un lato, la fidelizzazione della clientela iniziale e, dall’altro, lo sviluppo tanto del mercato quanto del prodotto stesso.

Come trovare il proprio Product Market Fit?

Individuare il PMF non è sicuramente un percorso semplice, sono molteplici i fattori coinvolti e prevederli tutti è quasi impossibile. Alcuni di questi, i più importanti, possono però essere analizzati e definiti sin dall’inizio. Gli elementi principali a cui prestare attenzione si rifanno, infatti, a: target, proposta di valore, creazione di un MPV, test, strategia post PMF.

1. Comprendere il mercato e gli utenti

È facile desumere come il primo elemento per creare un prodotto che possa essere apprezzato da un determinato mercato è conoscerne i suoi attori. In questa fase effettuare una ricerca di mercato risulta, quindi, quasi obbligatorio per determinare:

I potenziali clienti e le loro esigenze. Di fondamentale importanza diventa la definizione di una buyer personas ovvero di un identikit di cliente medio attraverso cui definire le caratteristiche necessarie da apportare al prodotto per far sì che questo ne soddisfi le esigenze. Conoscere la propria buyer personas, inoltre, significa conoscere come raggiungerla e questo, in una fase in cui per far conoscere il proprio prodotto e ottenere il PMF verranno utilizzate molteplici campagne di marketing, è essenziale.
I competitor. Comprendendo chi sono i concorrenti e che tipo di prodotti offrono, è possibile individuare il proprio posizionamento competitivo e costruire i principali elementi di differenziazione.
Le tendenze di mercato. Per la maggior parte dei mercati, le nuove esigenze dei clienti, così come le tecnologie e i prodotti destinati a quel mercato, sono in continua evoluzione. Il prodotto che si sta costruendo dovrebbe, allora, essere ottimizzato per le future esigenze e la domanda del mercato, non per quella attuale. Altrimenti, si corre il rischio di raggiungere il PMF ma non riuscire ad eseguire con successo la strategia post-PMF.

2. Definire Value Proposition e Posizionamento

La ricerca di mercato sarà, inoltre, utile a ricostruire quella che è conosciuta come una mappa percettiva, ovvero una mappa all’interno della quale vengono inseriti gli elementi di differenziazione dei competitor presenti sul mercato così come percepiti dai clienti. Attraverso questa è possibile individuare un “gap del mercato” non ancora colmato. Riuscire a posizionarsi all’interno di questo gap si traduce nel definire una proposta di valore unica, differenziabile da quelle già esistenti e che garantisce un posizionamento solido.

3. Creare un MPV e verificarne il grado di apprezzamento

Il modo più affidabile per testare un prodotto, si sa, è sempre realizzarlo e lanciarlo sul mercato. Ma costruire e lanciare un prodotto finito richiede molto tempo e denaro e, se fallisce, si finisce per subire una significativa perdita finanziaria. Una valida alternativa diventa, dunque, creare una prima versione del prodotto, nota come MPV (Minimum Viable Product). Questa versione conterrà solo:

Funzionalità chiave che coprono il caso d’uso principale per la tua base clienti,
Elementi chiave di differenziazione che ti consentono di distinguerti dalla concorrenza,
Funzionalità di base/indispensabili, la cui assenza renderà il prodotto inutilizzabile.

Grazie all’utilizzo degli MPV è possibile comprendere quali elementi sono maggiormente apprezzati dai clienti finali e, eventualmente, apportare già le prime modifiche al prodotto. In questo modo, quando si arriverà ad immettere il proprio finito, si saranno ridotti i rischi di fallimento o di mancata rispondenza tra esigenze del cliente e bisogni soddisfatti dal prodotto.

4. Misurare il Product Market Fit

Come per qualsiasi altra cosa, per comprendere se il PMF è stato raggiunto è necessario individuare delle metriche e misurarle. Nonostante il concetto di Product Market Fit sia un po’ vago e non sempre è facile quantificarlo direttamente, possono individuarsi una serie di parametri secondari correlati, il cui aumento ci segnalerà che molto probabilmente abbiamo raggiunto il nostro PMF. Tra questi troviamo:

Il punteggio del test di Sean Ellis. Questo è un semplice questionario in cui viene chiesto alle persone quanto sarebbero deluse se non potessero più utilizzare il prodotto. Se almeno il 40% dei rispondenti rimarrebbe deluso, allora il Product Market Fit è stato raggiunto.
Il Net Promoter Score (NPS) attraverso cui si misura la probabilità che gli utenti/utilizzatori consiglino il tuo prodotto/servizio ad un amico;
L’ Engagement che mostra il livello di interazione degli utenti con il prodotto in un determinato intervallo temporale;
Gli Utenti paganti. Se gli utenti sono disposti a pagare per comprare il prodotto/servizio, allora stai davvero risolvendo un problema di mercato e, quindi, il PMF è quasi una certezza;
La base utenti organica. Quanti utenti si riescono ad acquisire grazie al passaparola, senza investire in marketing e pubblicità? Più è grande il numero di questi utenti, maggiore sarà la crescita organica;
Il tasso di fidelizzazione e abbandono. Un altro ottimo indicatore del fatto che si è raggiunto un adattamento al mercato del prodotto è avere una curva di fidelizzazione stabile e un tasso di abbandono gestibile. Ciò significa che alle persone piace così tanto il prodotto che lo usano regolarmente e pochissimi di loro decidono di rinunciarvi.